Сначала мы продавали мебель розничным магазинам, но в 2022 году вышли на Ozon и в первый же месяц добились хорошей выручки — 2,5 миллиона рублей. К концу первого года мы зарабатывали уже 25 миллионов в месяц, а доля Ozon составляла больше половины от всех онлайн-продаж. Рассказываю, как нам это удалось.

Я открыл мебельный бизнес в 1995 году, мне тогда было 23 года. Арендовал производственное помещение и станки, нанял пять человек и вместе с ними собирал мебель. К 2000 году у нас появилась собственная фабрика со складом и оборудованием.

Однако чем дальше, тем больше мы уходили в розничную торговлю, чтобы узнавать, чего хочет конечный покупатель. Так, мы открыли магазин, создали сайт и к 2020 году практически перестали работать с оптом. А потом пришел коронавирус, все офлайн-магазины закрылись, и мы полностью ушли в онлайн-продажи.

Мы даже стали продавать мебель на сервисах объявлений, но чувствовали себя, как на барахолке. Нам казалось, что мы буквально уговариваем пользователей что-то купить. Да и сами платформы работали плохо — инструменты продвижения просто съедали деньги, до техподдержки было не дозвониться. Мы работали вслепую.

В 2022 году мы решили выйти на маркетплейс.

Прежде мы думали, что маркетплейсы сложно устроены. Однако все оказалось куда проще. Маркетплейсы — это витрина, на которой в отличие от сайтов объявлений не нужно никого уговаривать. Покупатель смотрит отзывы, сравнивает предложения и делает выбор. Еще к маркетплейсам больше доверия, потому что за товар отвечает не только продавец.

Из всех площадок для продаж крупногабаритной мебели — шкафов, кроватей или кухонь — подходил лишь Ozon, и в апреле 2022 года мы на него вышли.

Запустили магазин за день. Сразу разобрались, как заполнить личный кабинет и оформить карточки товаров. А что не поняли — объяснила техподдержка.

Сначала мы выставили 10 позиций: кухонные уголки, стеллажи, журнальные столики

В будущем техподдержка Ozon никогда нам не отказывала. Неважно, какой была проблема, — покупатель не вышел на связь или не получилось оформить карточку — Ozon помогал на любом уровне.

Определились с логистической схемой. Ozon предлагает три схемы, но по двум из них нам пришлось бы доплачивать за размещение крупногабаритных товаров на складах Ozon. Наша мебель обычно весит больше 65 кг, поэтому мы выбрали третий вариант — схему realFBS. По ней мы размещаем и доставляем товары сами, а маркетплейс служит электронной витриной.

Благодаря схеме realFBS мы доставляем товары со своего склада в короткие сроки

Мы смогли разобраться в работе Ozon, и теперь он не кажется чем-то сложным. На то, чтобы освоиться, хватило меньше года.

Мы вкладываем в инструменты Ozon 5-6% от месячной выручки, и каждый месяц она растет в два раза: с 2,5 млн до 5, с 5 млн до 10 и так далее.

Вот что помогает нам продвигаться, продавать и анализировать результаты.

Продвижение в поиске. Благодаря этому инструменту наши продажи выросли на 15%. С ним мы можем поднимать карточку товара в топ поисковой выдачи Ozon, чтобы покупатель замечал ее раньше других. Продвижение в поиске оплачивается по ставке, которая считается в процентах от цены товара. Главное, чтобы ставка была больше, чем у конкурентов, — тогда и карточка товара будет выше.

Акции и распродажи. Акции вроде «Черной пятницы» и «11.11» — это в хорошем смысле испытание для нас, они увеличивают выручку вдвое. Во время высокого сезона на Ozon в 2022 году мы получали по 500 заказов каждый день — обычно мы продаем такое количество товаров примерно за неделю.

После осенних акций мы участвуем в «Зимней распродаже» и заранее готовим склады к большому количеству заказов

Аналитика. В личном кабинете мы каждый месяц отслеживаем статистику нашего магазина. Например, мы увидели в аналитике, на какие товары больший спрос и оставили только их. Так наш ассортимент сократился со 150 позиций до 15–20 самых востребованных, а оборот магазина при этом увеличился в два раза.

Благодаря аналитике мы знаем, сколько людей видят и открывают карточки товаров

Сведения из аналитики дают четкое представление о нашей работе на Ozon и позволяют ставить планы на месяцы вперед.

За год Ozon стал основным каналом онлайн-продаж. Вот как это отражается на наших результатах.

Нарастили выручку до 25 миллионов рублей в месяц. В 2023 году хотим увеличить объемы производства в два раза и продавать по 300 единиц в день, чтобы зарабатывать более 50 миллионов в месяц.

Расширили географию продаж. Раньше мы осваивали только южный регион: Ставропольский и Краснодарский края, Ростовскую область, часть Кавказа. Благодаря Ozon мы получили доступ к Московской, Ленинградской, Белгородской, Тамбовской областям и торгуем на 50 миллионов жителей. В будущем мы собираемся открыть для себя Казань, Новосибирск и Саратов.

Развиваемся с Ozon. Например, в ноябре 2022 я участвовал в конференции Ozon на ВДНХ — делился опытом торговли мебелью на электронных площадках.

Ozon — внимательный и надежный партнер, на него всегда можно положиться. Всем начинающим продавцам я советую не бояться и открыть свой магазин. Нам это принесло хорошие результаты.

Не откладывайте открытие бизнеса на завтра — начинайте продавать на Ozon уже сейчас!